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第81章 一个教训一个脚印

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“我发信息也不回,还怎么见?”大崔低着头,神情沮丧,“我当时还返佣了,为了签那个单子,我把佣金都给对方,他们现在要退保,我一分钱没赚到,倒贴了打车费,还要亏了返佣的几千块钱?返佣本来是违反规定的,如果我跟他们要,万一他们投诉我,我还不是完蛋?我……我能不着急吗?”

钱楚按着他的肩膀,“他们电话不接微信不回没关系,最起码,他还没拉黑你是不是?”

大崔抬头:“这又怎样?这根拉黑有什么差别啊?都不理我了,我能怎么办?”

钱楚笑了笑,说:“很简单啊,如果他们真打算完全不理你,那肯定会把你拉黑,管你那么多?所以,你还是要去见他。”

“我怎么去?你不知道电话里他老婆说的话有多难听,说的好像我为了做那笔单,做了什么不要脸的事似的。”大崔低着头,“我没脸过去,我的脸都被他们摁在地上磨蹭了,我还上赶着被他们羞辱?”

“那不行。”钱楚说:“你必须得去,要不然我找不着地方,你得带我过去。”

大崔抬头:“师傅,你要过去找他们?”

钱楚点头:“不是我过去,而是我们一起过去。所有的事情都是解决的,不是逃避就能解决的。”

大崔的嘴唇抖了抖:“师傅……其实,其实我觉得我不大适合做保险,脸皮薄,开不了口。这次这件事更让我知道我不适合做保险,我知道保险是很前途的职业,但是我……我知道你希望我好,我也很想坚持下去,只是……”

钱楚依旧笑着:“说实话,我不赞同你现在离开。你要知道,你在兼职的情况下,还做满了一年,这韧性就非常难得。虽然你这一年业绩不是特别好,但是也签了七八单,身边还积累了不少客户,你不能因为一个客户的否定,就怀疑自己的专业能力。你现在放弃,那你以前的客户怎么办?他们会怎么看你?保险为什么在很多人眼里名声不好?不就是因为选择从事保险职业容易,放弃的也容易吗?太低的门槛让人觉得可有可无,在物以稀为贵、习惯饥饿营销套路的人群中,保险从业人员自然被人看不起。你学历高,能力不比别人差,怎么就做不下去?更何况,你本人认可保险,也觉得那是个可以帮助很多人的东西,是不是?”

大崔深呼吸一口气,点头:“师傅,我明白了,我这个人我也说不好,遇到一点事,就想逃避。你每次跟我说一说,我就会觉得心情好一点。师傅,我们一起去,你帮帮我吧。”

进电梯前,钱楚对大崔说:“待会不管人家说什么,多生气,你都不要跟对方吵,你要记住你是专业的保险业务员,你的方案一定没错。”

大崔手里提着两杯咖啡,紧张的不住深呼吸,听了钱楚的话后,郑重的点头:“我知道了,我记住了,更不会吵的。”

她们去得是男客户的公司,一家信息咨询公司,公司职工有二三十人,算是成功人士。

去之前钱楚让大崔给对方留言,说去公司找他,询问他在不在,对方很冷淡的回应了一个字:在。

回复了就好,最起码知道人在哪,钱楚带大崔直接上门。

推门玻璃门,钱楚跟前台打了招呼:“你好,我们和丁总有约。”

前台姑娘站起来:“二位稍等啊。”

“哎姑娘,”钱楚又叫住她:“丁总的夫人在吗?”

前台姑娘点头:“在的。”

大崔顿时庆幸刚刚买咖啡的时候买了双人份的,她本来觉得买单人就行,结果钱楚说有备无患,就准备了双人份。

俗话说伸手不打笑脸人,何况她们还是带礼物上门的人。

总经理室内,屋里有两个人,丁总和丁夫人。

丁总是个三十多岁的男人,丁夫人打扮得很是年轻时尚,看到大崔,她脸色并不好看,却也没当面给人难堪,只一转身坐到了沙发上,低头玩起了手机。

丁总到底是男人,面对两个年轻女性,也不好意思太冷脸,不过态度也算不上好,开门见山道:“我之前买得那份保险一点都不好,跟我说得时候倒是很好,结果拿给专业人士一看,完全上不得台面!”

大崔张了张嘴想反驳,但是想到钱楚的提醒,她还是忍住了,“丁总,我这次来就是想跟您以及您夫人聊聊。这是我们部门经理钱楚。她知道您对保险有疑问后,特地赶过来跟您以及您夫人一起讨论一下。”

丁夫人一下从手机里抬起头:“还有什么好讨论的?很显而易见的事,人家的重疾可以5次赔付,你们的才三次,还跟我老公说是最佳方案,这哪里佳了?”

钱楚微笑着分别把咖啡送到夫妇二人面前:“刚刚在楼下口渴,这是店里的新品,天气暖和下午容易犯困,喝点咖啡提提神。”

丁夫人原本的表情因为那杯咖啡一下显得很无措,显然这夫妻俩都不是不讲道理的人,不过是一时生气脾气冲了点。

钱楚在丁夫人面前坐下:“丁夫人关注到了重点。确实,重疾赔付有次数差异,但丁总、丁夫人想过为什么吗?保监会规定,各大保险公司重疾险中的前25种条款完全相同,而其他重疾的规划,则要看各家保险公司个体情况而定。保险公司的性质规模大小决定各家公司的产品差异。多次赔付的重疾也分种类和等级。赔付次数越少的重疾,患病的比率在人群中越高,而赔付次数越多的疾病种类,多次赔付的几率就越少。”

丁总好奇的问了句:“为什么这么说?”

“因为每家保险公司就有自己的精算师团队,这些精算师除了会开发新的产品、金融管理、投资收益等等,还有个任务就是核算成本。不用想我们也知道,如果真的每个人都发生多次赔付的话,那保险公司的成本自然就高。保险公司怎么可能会让自己吃亏?所以多次赔付的概念是好的,但是真正能享受到患病后用到多次赔付的人,非常少。说白了,这就是一个撞大运的概念。”

丁夫人从手机里抬头,跟丁总对视一眼。

钱楚的脸上始终带着得体的微笑,说话的语气优雅温和,语气和态度首先就降低了她讲话内容的严肃性,保证自己讲的充分又不会让对方觉得咄咄逼人。

钱楚:“打个比方,心血管病是属于危重重疾的一种,符合多次赔付的标准,但是这种疾病一旦病发,死亡率都在40%以上,比肿瘤和其他疾病都要高,而且这个比率还在逐年提高。对于死亡率高的疾病来说,能获得多次赔付的病人,少之又少,照现如今流行的一句话:一切都看命。”钱楚笑着说:“多次赔付的疾病,都是这种情况。”

丁夫人没说话,不过视线已经从手机上移开。

钱楚继续说:“大部分人都会觉得赔付的次数越多越好。其实,行业内人都清楚,保险合同中的5次赔付,特别是规模小一点的公司,关于重疾多次赔付这一块条款并不清晰。再说的通俗易懂一点,合同条款不清晰的前提下,将来万一出险,保险公司会拿出一系列的理由来告诉你,不符合赔偿标准,这个标准本身就模拟两可。不出险的时候,一切万事大吉,一旦出现,就会开始扯皮。为什么一切很多人说保险是骗人的?因为很多时候客户并不好逐一看条款,自己买了什么都不清楚,出了事不赔自然要说保险是骗人的。”

丁夫人看她一眼,又看了眼丁总:“你是意思的,次数多的保险,不代表就更好?”

“当然不是,次数越多的保险,肯定更好。只是有个前提,多次赔付的产品价格更高,而患病后的死亡率也高,能获得多次赔付的机会非常少。”钱楚笑着说:“当然,如果客户的经济状况宽裕,我们当然更愿意为客户配置更全面的险种,大福保险有6次赔付的方案,我们称为无忧保障,涵盖寰亚海外医疗,配置高保额,是高端人士的首先。”

丁总原本坐着办公桌旁边,听钱楚说了一会,他端着咖啡坐到丁夫人身边,问:“钱小姐觉得我们之前那份保险没什么问题?”

钱楚回答:“在来之前我详细看过两位的方案,从我跟两位交谈接触之后,那份保单确实有问题。”

丁夫人立刻露出一副“看吧,我就知道”的表情来,丁总倒是很好奇的提醒:“这可是你们自己公司的产品,你这样说自己产品有问题,合理吗?”

大崔的心一下凉了下来,她无措的看着钱楚,不明白为什么钱楚说这样的话。

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