2.r要在一周之内把课程全部设计出来，并尽快设计出宣传海报和传单，开始在周边宣传外教r和未来的培训中心，同时进行市场调研和确认。（我决定去之前认真考察过周围，那个地方还确实挺适合搞高端英语培训，周边全是中高端楼盘，而且有很多学校，虽然已经有一两个高端培训机构，但竞争还不激烈，而且有较好的细分市场。）

3.我立刻和附近楼盘物业管理处搞关系，最好能通过免费英语角等活动扩大知名度和影响力。

4.我立刻开始招聘全职和兼职课程销售人员。

4.为降低成本，前一个月我亲自带人出去发传单，做宣传，r作为外教代表也必须跟随销售出去，有老外在，效果会比较好！

r微笑着听我讲完，并一条条写在白板上。讲完后我问他有没有建议和补充，他说听起来很好，就先按照我的思路做，看来这家伙真把我当salesmanager，全权交给我负责了。

二十五.生活永远比小说jing彩－我曾经的摆摊生涯（2）

一周后，课程和选择资料全部准备好，但是却没有招到一个合适的课程销售人员。于是我和r约定从下周一开始每天下午出去摆摊发传单。

于是我的摆摊发传单生涯正式开始。说实话，虽然这是我自己安排的，但其实我打从内心深处并不愿去干这个事情，觉得在街上当着那么多人的面发传单好丢脸啊，还要在街上跟别人推销一个目前还不存在的培训中心，真是难为情啊！

但是也正是因为当时的我有这样的顾虑和想法，我才坚持让自己亲自去干这个事情，而不是等到招到下属后让他们去做，因为我知道这是软弱的表现，是缺乏勇气的表现，我只有把自己变得足够强大，将来才有可能做出点事情，这点我很清醒！

既然选择了做销售，就应当明白销售是什么。销售就不要跟我讲害怕和不好意思，销售就不应该有脸面，销售就是要自己把自己的脸面扯下来，放在地上，这样还不够，还要用自己的双脚踩两下。

我就是要把自己拉下来，放下去，越低越好，一直贴到地面，就像弹簧，只有压得最低，才能弹得更高！

2009年5月的一个下午，深圳的某个地方，人来人往，出入皆豪车，来往无穷人。我和r站在太阳下，一张桌子，一个易拉宝宣传海报，桌子上放着我们的课程资料和书籍，我们手上拿着一叠传单。如果你不小心看到这样的2个人，那其中有一个很有可能是我！

那一刻我才知道自己有多软弱，多虚荣，因为我明显地感到自己都觉得这样很下等，别人会看不起我，我觉得自己像一个乞讨者。开始时，我甚至不敢正视别人的眼睛，生怕别人也在看我，更别提靠近他们吸引他们的注意，给他们推销r和外教课程。

那一刻我狠自己不成钢，你爹不是李刚，你这样软弱是不行的，你的自己强大起来。如果你自己觉得这样很下等，那别人更加觉得你下等；如果你自己都看不起自己，那别人更加看不起你，你也休想得到他们的尊重，让他们掏钱买你卖的东西。

于是我调整好呼吸，昂起头，挺起胸，自信淡定地看着周围的一切。慢慢地，我可以把传单很热情礼貌地递给别人；慢慢地，我可以微笑着和路人对视；慢慢地，我可以不卑不亢充满自信地向别人介绍自己，r还有我们的想法。

那几天下午，我和r坚持每天出去，我们的配合也越来越好，他负责搞定小孩子，我负责搞定大人，一般都是做妈妈的中年妇女。r也是人，也会觉得不好意思，估计他也感受到了我的心理，第三天下午突然笑着问我：觉得怎么样？我也笑着回答：我从没有想过我也有今天。他接着问：如果你父母看到你做这个，你觉得他们会有什么反应？我说：他们肯定老泪纵横，把我领回去种田。他哈哈大笑，然后很认真地对我说：这几天你做得很好，真的！你以后会是一个优秀的sales。

他的这句夸奖，让我倍感欣慰！

二十六.第一次签单

事情进展得比我想象中的要顺利，我本来已经做好了前2个月不出单的准备，r给我的销售任务是前3个月签下3个学生，结果我在第二周就签下了销售生涯中的第一单。

很多事情就是这样的，你总以为会很难，以为没有可能，当你去行动后会发现并没有想象中那么难，关键是行动！从第一次出去“摆摊”开始，每次出去都能碰到一些潜在客户，我会通过交流发现她们的核心需求，然后告诉她们我和r能为她们做什么，r再配合我引起孩子的兴趣和好感，这样基本上就初步搞定了潜在客户，让她们留下联系方式，并约定下次试听课程。这样就基本上就完成了寻找并筛选潜在客户的过程。

如果没有记错的话，第一周总共找到了5个潜在客户，经过综合分析，我选定了其中一个作为突破口，因为我认为这个潜在客户最有可能首先成为我们的真实客户，我和r都太需要真实的销售业绩来坚定我们的信心，激励我们的斗志。潜在客户是一个妈妈和她女儿susan，susan那时上高一，她和她妈妈都打算在她上高三时出国念大学，所以susan妈妈希望能帮susan找到一个优秀的外教，让susan跟着他长期学英语。拿到susan妈妈的联系方式后第二天，我电话预约好周五晚上让她带susan过来试听课程，同时进一步深入交流，她当时很爽快地答应了。然后我和r一起分析了susan和她妈妈的需求，并初步制定了一个课程计划。周五从上班开始我就催促r尽快给我今晚的试讲方案，r笑着说我太tough（要求严格）了。r从本质上讲是一个书生，这一点在ri后更多地得到了证实，所以他很多时候不能从business（生意）的角度去看问题并配合我，需要我不断地去push（推动）。后来他经常跟我开玩笑，说我不仅对自己要求严格，对别人也丝毫不放松，说我以后要是当了老板，下面的人ri子肯定不好过。

约定的时间是晚上7点，susan她们来之前，我很紧张。一方面是因为这是我的第一个客户，第一次销售；一方面则是因为那次销售的地点实在是不专业，r的三居室，客厅成了会客室，谈判室，一个小房间已经成了我的办公室，只好把另外一个大一点的房间改造成教室，总之除了r的卧室，其他地方都被我们进行充分地利用了，现在想起当年的那个地方，当年的我们，总是禁不住想笑。

susan和她妈妈准时到来，我非常感激，因为ri后我遇到了太多的不守时的客户，我和外教早早地做了准备，却只能无奈地等待，搞得那些外教问我你们中国人都是这样子的吗，我无言以对，只能说反正我不是那样子的。我简单地介绍了今晚的流程，然后让r开始正式的试讲，我和susan妈妈则坐在后面旁听。susan是一个非常好学且积极主动的女孩子，对英语和美国也充满激情，这样的学生最好教，也最容易搞定。半个小时后，我见r和susan已经进入角se，而且可以感觉到susan比较喜欢r还有这种上课模式，看得出来她妈妈也很满意，我知道是时候了。于是我示意susan妈妈出去聊聊，我们来到客厅，分别坐在一张桌子两边，我开始问问题，进一步了解倾听她的想法，确认需求，然后拿出提前准备好的课程整体方案，并针对她的需求强调我们的优势。她很坦诚，说自己对r和我都很满意，说我们是值得她信任的人，只要susan喜欢，她就让susan在我们这里上课。然后开始谈课程价格，我报价6800（4－6人班），她竟然没有还价，直接说好，我内心狂喜，知道这个客户已经搞定。

然后我和她闲聊，聊我和r的想法，聊她的工作，聊未来susan的规划，总之聊得很开心。这个时候，r和susan也出来了，看到susan的表情，我知道我的第一单已经成功了，果然她妈妈问她怎么样，她说很好，就在这里学，于是我和她妈妈签合同，并约定付款时间和帐号。

送走她们关上大门后，我和r相视一笑，我们俩都有些激动，没想到第一个客户这么容易就搞定了。估计她们已经进来电梯，我和r击掌相庆，r大声地说：”x,goodjob!”,那一刻我真的很开心!

第二天，r就告诉我已经收到学费，看来我真是碰到了一个高素质的客户。后来susan一直在我们那里学习英语，总共报了3期课程，一直到我离开前一个月，她顺利地拿到美国一所高中的offer，祝福她，她的人生应该会很jing彩。

感谢susan，感谢她妈妈，能在当时的情况下，相信并选择我们！作为我的第一次销售，我会永远记住她们，虽然她们早已把我忘却！

二十七.我的第一个“大客户”

成功卖出第一单后，我的信心更加坚定，确信只要按照自己的规划一步一步往下走，我们的培训中心肯定会蒸蒸ri上，挣的钱肯定也不会少的！

第二周，我又安排了2次试讲，一个成功，一个失败。成功的是3个妈妈和3个小学2年级的男孩，失败的则是一个妈妈和她5岁正在上幼儿园的女儿。那4个孩子都愿意在我们这里上课，因为我们的课堂跟学校里中规中矩的课堂比起来，确实是更加有趣。但那4个妈妈跟susan的妈妈不一样，她们非常care（关心）价格，不能接受一个小时140多，一堂课200多的收费，而我这边的想法是第一个月进行市场调研，一律全价。结果那3个男孩的妈妈们接受了价格，但要求按月付款，我也退了一部答应，而另外那个女孩的妈妈则最终选择了放弃，虽然她女儿其实很喜欢r。

从第二周开始，我这边开始陆陆续续招到比较合适的销售人员，最终选择了一个刚毕业的女孩子做全职，另外2个男生和1个女生做兼职。但是我还是坚持第一个月和他们一起上“前线”，一方面观察他们的表现，一方面亲历亲为激励他们。出去混多了，慢慢就开始需要和城管们打交道了，这一点也是我以前绝没有想到的，虽然经常看到类似的新闻，但没想到自己有朝一ri也成为了城管们眼里的摊贩，哈哈，人生如此多娇，ilikeit!

第二个周六我们在附近一个小区搞了一个英语角的活动，新招的几个销售人员都要等到下周才能过来，r的女朋友v那天没事，于是r，v和我一起上阵。那天的活动由于阵容不够强大，并没有吸引到很多的大人和孩子。刚开始甚至一个人都没有，我们3个人你看我，我看你，相信内心都很无奈，估计都在想，我的人生不应该是做这个的啊。还好慢慢地开始有人集聚过来，有活干，心情也变好起来，于是我们各司其职，忙得不亦乐乎，最终也拿到了几个潜在客户的联系方式。

其中有一个让我很兴奋，直觉告诉我这将是一条大鱼。也是一个妈妈带一个正在上小学1年级的男孩子jack，做了这个工作后发现一个家庭里，男人基本上是不怎么cao心孩子的教育的，大部分是因为太忙，都在忙着这个挣钱。所以我基本上都是跟广大亲爱的妈妈们打交道，以至于后来有一个外教alex笑称我是“mother’skiller”（妈妈杀手，意思是很会搞定妈妈们）。

通过交流，了解到jack的妈妈正在寻找合适的外教让jack上一对一课程，我故意暗示我们的一对一课程比较贵，一个小时要400，看她的反应，她无动于衷，又是一个不在乎钱的主，看来是一条大鱼。通过交流，得知jack爸爸是一家大公司的销售总监，妈妈全职安排jack的生活和学习，jack爸爸是中科大高材生，却对中国教育非常不满，希望能让jack早ri摆脱中国教育的残害，所以他们正在物se合适的外教，在课外给jack提供一个全英语的环境，让jack练好口语，争取小学毕业后就出国。

从小书本都教育我们“人生而平等”，但千万不要被书本蒙蔽了！人，生而不平等，你看jack，还有许许多多的官二代，富二代，他们一出生，父母就为他们做了充分的准备和规划。也许你会说这样对他们以后的发展不好，他们没有我们zi you，但如果可以，我还是希望我的人生也能被别人提前安排一下，至少出国留学这种安排不差，哈哈！

记住，人，生而不平等！如果你和我一样，没有背景，你就必须早做准备，踏实奋斗，不然，你的路会很难走，这个社会只会越来越残酷！

碰到大鱼一定不要心急，要慢慢来，所谓心急吃不了热豆腐嘛！于是我简单介绍了我们的理念和r的背景，留下她的联系方式，约定以后再联系安排试听。

周五下午打电话给jack妈妈，预约周六晚上过来试听，她说好的去试试！我又问她jack爸爸周六晚上是否在家，最好能让他一起过来，这样你们2个人做出的决定才不会错嘛，她感觉到了我诚意，并不是急着挣她的钱，所以也爽快地答应了。其实我让jack爸爸过来，主要是知道女人终究比男人小气，虽然她不差钱，但毕竟2w多，肯定会犹豫不决，而男人，尤其jack爸爸那种level（层次）的人则不存在有这个问题。

周六晚上的流程与上一次差不多，r照例负责搞定jack，我则负责搞定jack爸爸妈妈。果然不出我所料，jack爸爸来之后，jack妈妈就基本上不管事了。r那边进展不错，至少jack不讨厌他，愿意跟着他学，剩下的就看我了。对付jack爸爸这种人物，我已经提前做了准备，思路就是3招：藐之，吓之和诱之。我们这些刚毕业的菜鸟，会慢慢开始需要和一些“大人物”打交道，怎么和那些“大鸟”或者说“老鸟”打交道，我会专门列一个专题讲讲自己的看法和体会，这里就不详细展开了。总之，经过一番交流，jack爸爸至少已经对我们有了好感，剩下的就是一个让他满意的教学方案和jack的反馈了，还好jack出来后我判定jack至少不会抵触，那就有戏！

我和jack爸爸约定下周给他一份详细的教学方案。然后送走他们后，我对r说：这一单，我要拿下！

第二天我和r一起很快完成了jack的教学方案，因为我已经非常清楚jack爸爸的需求了，对症下药，投其所好总归是一件简单的事情。试听后的下个周五，我收到jack爸爸的邮件，说就先按照我们的方案试试吧，并约定周六晚上再次过来试听和确定学费。周六晚上的试听我知道其实只是一个流程了，r继续上他的课，我则和jack爸妈谈后续上课的事宜，包括学费。我当初让jack爸爸一起过来时，就知道让这位销售总监做决定，肯定会比较爽快，但是他肯定会要你降价，因为这是他的职业！果然一切谈好后，他让我打九折，我知道不打折肯定不行，但我不想打九折，我知道他需要的只是一个让步，或者说习惯xing的一个流程，于是我报出95折，他坚持9折，我坚持95折，当然我会说一对理由啦，最后95折成交，记得好像是18900。

&nb是非常好）。然后接着说不用等3个月了，你试用期过了，我笑着回答：我从来没有把这当作试用期！